Robert Cialdini är en känd psykolog och forskare vid University of Arizona i USA. Han blev känd internationellt efter att ha publicerat boken "Influence - Persuasion Psychology" 1984. För att skriva den här boken arbetade Robert Cialdini tre år på ett hemligt sätt. Det infiltrerade i bilförsäljningsbutiker, telemarketingföretag, välgörenhetsorganisationer och många andra.
Boken drar alla sina slutsatser och har blivit en referens för övertygelsens psykologi. "Kunskapen att övertala består både av glädjande och övertygande, eftersom männen styrs mer av caprice än av anledningen." - Blaise Pascal -
Alla hans verk har alltid varit bland de bästsäljande böckerna, enligt New York Times. Dessutom framhöll
Fortune Magazine
hans verk bland de 100 mest intelligenta publicerade under de senaste decennierna. I sin bok föreslog Cialdini 6 principer om övertalning som för närvarande tillämpas inom olika sektorer.1. Gensidighet, Robert Cialdinis första princip Under sin forskning visade Robert Cialdini en princip som många redan intuiterade av sunt förnuft. Enligt hennes forskning "behandlar människor andra på samma sätt som de behandlas." Så, till exempel, tenderar vi att vara snälla mot dem som behandlar oss vänligt. Där ligger en stor makt: vi kan få en person att uppskatta oss mer eller mindre över tiden. Reklam använder denna princip. Anledningen till att ett varumärke ibland erbjuder sina produkter "som presenter" är just principen om ömsesidighet. De vet att konsumenter uppskattar denna gest och kommer att bli mer lojala mot varumärket av den anledningen. 2. Skarphet Princip
Robert Cialdini fann att
människor tenderar att värdera mer vad de uppfattar som sällsynta eller exklusiva. Det spelar ingen roll om det verkligen är eller inte. Ju mer sällsynta och ovanliga någonting är, desto mer väcker det vår önskan. Reklam utnyttjar också denna princip. Det är grunden för vilka kampanjer som "kampanj för några dagar" eller "rabatt för de första 50 köparna" är byggda. Och det fungerar vanligtvis mycket bra. Å andra sidan slutar en kontinuerlig följd av "sista möjligheter" för samma produkt att släppa bort denna effekt. Det är nödvändigt att uppfylla löftet, eftersomknapphet innebär trovärdighet.
3. Principen om auktoritet Denna princip säger att människor som har en ledande ställning eller anseende, har större trovärdighet bland andra. Folk tenderar att tro på allt de säger. Vi tenderar att vara mindre kritiska för kändisar, till exempel. Det är därför det finns ett så lönsamt företag kring så kallade "influencers". De andra identifierar med dem och börjar imitera dem. I det här fallet är vi mindre krävande med konsekvensen av vad de representerar, och vi är mer benägna att tro på vad de säger.
4. Åtagande och samstämmighet
Robert Cialdini säger att principen om engagemang och konsekvens innebär att människor är mer villiga att vidta åtgärder som överensstämmer med vad som är bekant. Därför är det viktigt att anta positioner som skapar ett engagemang för din klient och överensstämmer med det åtagande som gjorts. Erbjud bara vad du kan leverera. Det är lättare att behålla en gammal kund än att locka nya kunder. Denna princip för övertalning tillämpas mycket i försäljningen.
För att locka nya kunder studeras deras beteende och tullar för att veta vilken typ av erbjudande att göra.Om de till exempel är impulsiva människor genereras situationer som leder dem att agera impulsivt för att köpa.
5. Konsensus eller socialt godkännande
Denna princip säger att folk tenderar att ansluta sig till majoriteten:brukar se vad andra gör för att agera i enlighet därmed.
Vanligtvis accepterar vi majoritetsutlåtande. Om många tror att något är rätt, tror vi att det är rätt. Om de flesta tror att något är fel, tror vi också att det är fel.
Såväl affärsverksamhet som politik görs stora ansträngningar för att "skapa trender". Dessa tendenser är inte alltid inspirerade av vissa eller rimliga element. Men när de börjar "bilda en våg", är de vanligtvis framgångsrika.
6. Principen om sympati Denna princip har att göra med den så kallade "haloeffekten". Det är relaterat till det faktum att de mest fysiskt attraktiva personerna har en större kapacitet för övertalning
. De är omedvetet associerade med andra positiva värden, till exempel ärlighet och framgång. Denna effekt uppträder också hos personer som sympatiserar med andra attribut än det fysiska. Således använder reklam nästan alltid stereotyper som genererar denna princip av sympati. Vanligtvis är modellerna vackra eller vackra, eller personer som representerar utseendet som väcker identifiering eller allmänhetens önskan.
Principerna för övertalning av Robert Cialdini kan användas i olika livssektorer
. Dock var dess största inverkan i marknadsföringsvärlden. Man kan säga att samtida marknadsföring grundar sig grundligt på denna psykologs undersökningar.