Övertalning är det sociala inflytandet av övertygelser, attityder, avsikter, motivationer och beteenden. Det är en form av engagemangsbaserad manipulation, och tjänar till att förändra tankar och beteenden. Övertalningstekniker använder ord för att påverka andra och uppnå önskade förändringar.
Bland övertalandena är forskare Robert B. Cialdini, en amerikansk psykolog som integrerade de olika teknikerna för övertalning i sex grundläggande principer. För att göra detta arbetade Cialdini som begagnad bilförsäljare, i välgörenhetsorganisationer, marknadsföringsföretag och liknande.
Under arbetet använde han sin kunskap i psykologi och satte den i praktiken för att bevisa sin effektivitet genom att genomföra hemliga experiment. Nedan ser du alla de sex principer som din övertalningsteknik bygger på.
Robert B. Cialdini integrerade teknikerna för övertalning i sex grundläggande principer: engagemang, ömsesidighet, socialt godkännande, auktoritet, sympati och knapphet.Dela
Principer för övertygande tekniker
Engagemang och konsistens
Införandet av principen om sammanhängning bygger på en önskan om att vara och se ut som en person med konsekvent attityder och beteende över tiden. Enligt denna princip kommer människor vara mer villiga att acceptera ett krav om det uppfyller sina åtaganden. Några av de mest kända teknikerna inom denna princip är "foten i dörren" och "låg boll".
Fotens teknik i dörren är att fråga personen från vilken vi vill uppnå någonting ett litet engagemang, inte för svårt att inte nekas, och det är relaterat till vårt mål. När denna begäran har godkänts begärs ett stort åtagande, vilket är vad du verkligen ville ha. Om han vägrade denna andra begäran skulle han tycka inkonsekvent.
Den låga bollens teknik kallas så för att, när en överenskommelse har upprättats under vissa grunder eller villkor, avlägsnas de baser som avtalet gjordes på, vilket sätter andra sämre. Men som de redan hade accepterat tenderar folk att acceptera de andra villkoren. Detta är en av de mest effektiva övertalningsteknikerna.
Ömsesidighet
Vanligtvis har människor behov av att återvända favörer. Ömsesidighet hänvisar till behovet som finns i sociala relationer för att återställa balans. Det är när vi tar emot något, vi känner behovet av att återvända något i gengäld. Om vi vill extrahera information från någon, är det enklaste att vi tidigare gjort några personliga förtroende, lite bekännelse eller annan information. På det sättet kommer personen att känna sig skyldig att berätta något för oss.
Människor tenderar att behandla andra på samma sätt som de behandlas, och denna tröghet utgör en av de mest effektiva övertalningsteknikerna. Tillämpningen av denna princip är enkel och verifieras till exempel vid leverans av någon oväntad present eller exklusiv rabatt. Inverkan av denna psykologiska mekanism är större ju mer nutiden uppfattas som något personligt och engagerat. Ge något så den andra personen känner behovet av att ge något tillbaka.
Socialt godkännande eller konsensus
Människor har i allmänhet en tendens att tro att det beteende som ett stort antal människor utför är giltigt. Vi tycker alla om att känna gruppens acceptans och vi tror att vi genom att agera som resten reducerar risken att göra misstag.Det är den psykologiska mekanismen som vi brukar ta emot oss för majoritetsvyn:
vi är mer benägna att acceptera något om andra redan har accepterat, och även att avvisa om andra avvisade det. Dess tillämpning är mycket frekvent: om vi ser att en produkt har fått mycket positiva kommentarer, är det mer sannolikt att vi också köper den. På samma sätt, om vi ser att ett varumärke har många anhängare på sociala nätverk, är vi mer benägna att följa det också. Myndighet
Enligt myndighetsprincipen är vi mer benägna att låta oss påverkas när vi utmanas av en myndighet.
Detta har ingenting att göra med tvång eller maktutövning, men med aura av trovärdighet och status som auktoritet innebär. Vi tenderar att tro att de som har ledarskap har mer kunskap, mer erfarenhet eller mer rätt att tala. I början av auktoritet kommer två element till spel: hierarki och symboler . Hierarkin bygger på tron att personer som når högre positioner i hierarkin har mer kunskap och erfarenhet än resten. Symbolerna ger för sin del trovärdighet: en polis uniform, en bankers dyra kostym, en doktorsklädsel, en lärares titlar. Ett exempel är när en kändis rekommenderar en produkt eller förespråkar en idé, även när det som det främjar inte är relaterat till sin verksamhet (skådespelaren som spelar Dr. House reklam för medicinska produkter).
SympatiGenom att bygga ett band av sympati och likhet är det lättare att övertala. Principen om sympati säger oss något som vid första anblicken kan tyckas enkelt:
vi är mer benägna att bli influerade av människor vi bryr oss om och mindre av människor som inte tycker om oss.
Skönhet, likhet, kännedom, beröm och upphöjning är några av de faktorer som brukar leda till sympati och som vi kan förföra. Användningen av modeller och kändisar i reklam baseras på den sympati och bekantskap de väcker. I politiken förstärker de ofta tanken att kandidater är vanliga människor oroade över samma problem som påverkar dem. Brist Vi tenderar att tro att det finns gott om resurser för alla, men när någon funktion är knappa ökar vi det värde vi tilldelar det. Brist kan vara begränsad av tid eller tillgänglighet. Kortfattat genererar uppfattningen av brist på efterfrågan.
Denna princip används genom erbjudanden för en viss tidsperiod, till exempel rabatter eller genom att skapa begränsade utgåvor.
Ju svårare det är för oss att uppnå saker, desto mer värde kommer vi att ge dem.
Detsamma gäller förbud. Medan ett föremål är förbjudet, är effekten den omedelbara ökningen av det allmänna intresset, till exempel droger. Övertalningstekniker utnyttjas av reklam och reklam för att försöka få det de vill ha från oss eller det åtagande de kommer att göra.
Nu när vi känner till dem, kommer vi att veta hur man identifierar dem och vi kan styra deras inflytande.